Réussir à convaincre grâce au langage d'influence

Objectifs

• Adopter une posture de leader inspirant afin de rallier les interlocuteurs vers un objectif commun.

• Cultiver un langage d’influence pour moduler les points de vue et conduire à l’action.

• Façonner ses messages de façon stratégique pour obtenir l’engagement de l’auditoire.

• Savoir répondre aux questions et objections en amenant l’auditoire à coopérer.

Programme

1- Comprendre les mécanismes fondamentaux de la conviction, de l’influence et de l’engagement

• Identifier les ingrédients d’une communication convaincante.
• Repérer les limites de la communication informative et argumentée.
• Définir la posture et la démarche de communication d’influence.
• Découvrir le rôle de L’amorçage pour orienter l’attention et préparer le traitement de l’information.
• Comprendre les principes de la stratégie d’engagement pour inspirer le passage à l’action.

2- Renforcer la relation de confiance et d’intérêt réciproque

• Impliquer les interlocuteurs, leur offrir des signes de reconnaissance, les valoriser avec tact et s’impliquer personnellement dans la relation.
• Rester à l’écoute des interlocuteurs, quoi qu’il arrive, et conserver un lien propice à la reconnaissance réciproque.
• Développer sa réactivité, sa capacité à saisir les réactions de l’auditoire pour renforcer l’interaction.

3- Cultiver un langage d’influence

• Détecter les éléments implicites dans le langage ordinaire et savoir les lever par des techniques de questionnement orienté vers les faits.
• Jouer de variations langagières pour moduler les représentations mentales qui déclenchent l’action.
• Reformuler habilement un propos et le replacer dans un contexte plus général pour pouvoir la traiter efficacement.
• Utiliser les propos, les points de vue et les a priori des interlocuteurs et s’inscrire dans leur sillage pour mieux influencer.

4- Présenter une idée de façon express et efficace

• Choisir un amorçage qui oriente utilement l’attention de l’auditoire.
• Recourir au langage illustré pour amener l’auditoire de se créer ses propres représentations.
• Faire émerger une conviction dans l’esprit de l’auditoire.
• Obtenir un premier engagement de l’auditoire qui initie une démarche d’engagement.

5- Répondre aux questions et objections

• Accueillir le propos et conduire habilement la trajectoire de la pensée de l’auditoire.
• Trouver un terrain de compréhension mutuelle pour conduire l’échange en partenariat.
• Déjouer les tentatives de manipulations.
• Affirmer un point de vue tout en désamorçant le conflit potentiel ou réel.
• Obtenir la coopération de l’auditoire.

6- Préparation stratégique d’une intervention

• Clarifier son objectif général et faire le point sur les acteurs et enjeux de la situation.
• Identifier les attentes, contraintes et a priori des interlocuteurs.
• Anticiper les résistances et objections, les pièges et « attaques ».

Présentation

Comment rallier un auditoire ?

Les projets que nous portons nécessitent, le plus souvent, le soutien d’autres personnes, leur aide, leur accord, leur conseil, leur adhésion… parfois une ou quelques personnes, parfois ce sera tout un groupe qu’il faudra fédérer…

Pour que ces projets se réalisent, il faut donc en parler et convaincre. Mais que veut dire «convaincre » ? Suffit-il d’avoir de bons arguments pour que tout le monde y adhère ? L’expérience nous prouve que non.

Si nous affirmons notre point de vue, en présentant des arguments « de poids », nous risquons d’entrer dans un rapport de force ou tout au moins d’exercer une pression sur les interlocuteurs. Cela suscite en retour l’activation de leurs mécanismes de défense et produit chez eux une réaction de rejet, de méfiance…

Pour convaincre et engager l’auditoire à l’action, il faut donc renoncer à exercer la moindre pression sur lui. Il faut, au contraire, susciter l’adhésion, l’engagement libre. Cela nécessite une certaine authenticité dans la démarche, une réelle écoute de l’autre, une recherche de compréhension et de valorisation de son point de vue. Cela nécessite aussi une grande agilité de communicant pour manier le langage d’influence afin de moduler les représentations mentales qui déclenchent la conviction et l’action.

Un leader qui rassemble et « fait autorité »

Cette formation vous invite à entrer dans une posture de leader qui rassemble, qui « fait autorité » sans être autoritaire, qui influence avec intégrité pour embarquer l’auditoire avec lui.